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火锅食材超市3.0时代到来,“烟火客”拿什么撑起10000家店?
2021-04-23
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01 烟火客的“万店计划”

 

上月底,火锅食材超市“烟火客”,在郑州开了家旗舰店。300多平米的面积,在火锅食材超市这个赛道不知道是否算是“绝后”,但绝对称得上是“空前”了。

 

巨大醒目的3D门头,别出心裁,单单是这个门头的设计,就花费不菲,在火锅食材超市行业内大概只此一个了。

 

 

店内总面积300平方米,也是业内少有的“巨无霸”。

 

上下分两层,一楼售卖各类食材;

 

 

二楼加盟商试吃产品,商谈业务。

 

 

随着旗舰店的开业,烟火客下一步的拓店计划也对外公布,“未来5年,开店10000家”。

 

这也恰恰契合了写在烟火客总部墙上的企业愿景和企业使命,“成为拥有万家连锁规模和千亿市值的超级供应链企业”、“让万千怀有创业梦想的有志青年成功走上创业路”。 

 

但这条路真的好走吗?烟火客的万店计划能实现吗?

 

02 火锅食材赛道进入3.0时代

 

实际上,烟火客在2020年末杀入火锅食材赛道时,就曾引发不少质疑。

 

2020年是火锅食材行业大年,年初的疫情意外引爆火锅食材超市,以锅圈、邹立国为代表的行业元老们,基本都趁势赚了一笔。

 

等疫情逐渐散去,嗅到商机的人争先恐后开起了火锅食材超市,很快开遍大江南北,甚至下沉到了县域。

 

到年底,全国大小火锅食材超市品牌已达上千个,仅郑州市,门头上带“火锅食材”字样的超市就不下400家。不到一年,火锅食材超市赛道迅速由蓝海变红海,甚至有变火海的势头。

 

因此,烟火客2020年底杀入这条赛道时,业内担忧、质疑声不断。

 

 

尤其是烟火客操盘手钟辉,此前曾就职于三全、千味央厨、好想你等头部企业,对于三全状元水饺、千味央厨油条等爆品的打造,功不可没。携如此光鲜的履历,闯进这样一片“火海”,不可谓不冒险。

 

但钟辉并不这么想:“火锅食材超市赛道远没到红海的程度。”

 

烟火客团队曾做过调研,惊讶地发现,竟有80%的人不知道“火锅食材超市”是什么,更别说进店购物了。“火锅食材超市的渗透率还很低,本质上是个新兴业态。”

 

也就是说,火锅食材超市行业的开店速度,超出了消费者认知的成长速度,一部分“多余”的店面将不可避免要倒下。“但长远来看,火锅烧烤食材行业的天花板非常高。4万亿餐饮市场,食材约占四分之一份额,也就是万亿的规模。”

 

在钟辉看来,最初草莽并起、野蛮扩张的时代已经过去,讲策略、精细运营的火锅食材竞争3.0时代正式到来。

 

03 坚守长期主义

 

去年筹备烟火客项目期间,钟辉听闻山西有个火锅食材超市品牌做得很成功,就带着团队风风火火赶去考察了。

 

找到一家该品牌的加盟店,但他们一眼就看出问题很大:不仅产品乱堆乱放没章法,竟只有一名老太太在看店!

 

细问才知道,店是她女儿加盟的,品牌商铺完货就再没管过该店,冬季生意还行,天热后没生意了,连基本费用也裹不住,女儿无奈南下打工挣房租了。

 

一个倒下的门店,不应是一棵被品牌商收割的韭菜,而是一个活生生的家庭梦碎创业路。

 

钟辉当时就下定决心:“未来,烟火客要努力服务好每一个加盟商,带领万千胸怀梦想的有志青年成功创业。”

 

 

他分析,在过去两年行业快速发展的过程中,品牌商割韭菜的情况太普遍了。但随着赛道的升级,这个阶段已经过去了,接下来将进入优胜劣汰的淘汰赛,各品牌都要拿出硬举措,亮出真本事来。

 

而烟火客在创立之初,就做好了长期主义的打算。

 

从硬件配置上看,烟火客总部选址于郑州核心商圈之一——瀚海海尚,占据了4栋楼,总部、运营、选品、招商等各个部门架构都做了长远的规划,仅仅在筹备期,一家店还没有开的情况下,就已经投入了上千万。

 

 

“如果想赚快钱,收取加盟费,我们大可随便找个办公地,装修几个房间就拿着设计稿招加盟。”钟辉表示,但这不是烟火客的初衷,也绝非烟火客的做事风格。

 

从团队实力上看,烟火客的创始成员多来自海底捞、巴奴、苏宁小店、屈臣氏、钱大妈等头部企业,专业知识覆盖火锅、生鲜、零售行业。

 

“猎头费就够我开几家店的了。但我认为一个品牌最优质的资产是人才,所以第一步就要找到行业顶尖人士。”钟辉说。

 

他表示,真正的长期主义,秣马厉兵只是万里长征第一步,接下来要脚踏实地一点点进步,“胸怀天下,不计一城得失”。

 

04 死磕产品

 

最近,烟火客推出了一款产品——“霸王&虞姬牛肉”。产品口号叫做“好肉分男女”,男生选霸王,女生选虞姬。

 

 

同样是牛肉,有什么区别呢?

 

多年来火锅店的牛肉为了便于快速出餐,都是遵循传统的出品方式,钟辉提出为啥不能换一种出品方式呢?

 

打破常识以后,发现了新的出品方式,肉吃起来特别有嚼劲,韧性十足;而传统制作的肉,涮后更软嫩一些,不同出品方式口感差异非常明显。让大量目标人群测试后,竟然出现90%以上的男士喜欢嚼劲十足的肉,90%的女性喜欢软嫩松软的肉。

 

经过进一步的调研发现,由于男女下颌部位结构不同,男性的咬合力天生强于女性,吃牛肉便是越有嚼劲越好;而女性咬合力较弱,传统出品方式的牛肉软嫩,更符合其需求。于是,这款产品的创意便应运而生。

 

再比如烟火客店内复购率很高的“严选一号”系列底料,在全国200余种原料中,挑选出四川茂汶花椒、重庆石柱红辣椒、贵州朝天椒、贵州黄口姜等优质原料,在豫川渝三地往返调试,最终才把产品确定下来。

 

类似的独创产品,烟火客店里还有很多。它们从根本上保证了产品配方、工艺的独特性,与众多竞品拉开差距。

 

在钟辉看来,这恰恰是烟火客一贯的原则——“对食材无限挑剔”“追求食材极致”。

 

一个品牌的调性,很大程度上取决于其创始人。

 

对于做过20多年产品经理的钟辉来说,死磕产品品质,在某种程度上成了一种坚守。

 

05 “加盟商赚不到钱的品牌,都是耍流氓”

 

“只有客户成功,我们才能成功。加盟商赚不到钱的品牌,都是耍流氓!”

 

所以在烟火客,核心价值观内排在第一位的就是:对自己像“严父”,对客户像“慈母”。

 

在钟辉看来,如果打个比方,门店就像烟火客的产品,店内的商品就像产品配料表。烟火客的目标,就是全方位服务好加盟商,最终通过门店,把全球精致食材呈现给消费者,让一家人足不出户吃遍天下美食。

 

目前,烟火客SKU达到400多个,横跨火锅、早餐、烧烤、招牌菜四大品类。

 

不仅有川渝底料、当日现刨牛羊肉、爽脆毛肚等火锅食材,

 

也有油条、手抓饼、包子等早餐,

 

韩式烤肉、新疆红柳大串等烧烤,

 

麻辣小龙虾、黄河大鲤鱼各地招牌菜,

 

甚至还有挞皮,牛排等西餐产品。

 

而且大多产品拥有较强的供应链优势,真正实现不去饭店就选烟火客,足不出户吃遍天下美食。

 

比如油条、面点等早餐产品,已成为继火锅食材之后的又一大创收“利器”。

 

“其实火锅只是切入口,未来的终点一定不只是火锅。”烟火客完全可以做“火锅烧烤食材+”,比如,丸子+牛羊肉+底料就是火锅;牛排+披萨就是西餐;鸡块+底料就是炒鸡;鱼片+酸菜底料就是酸菜鱼,烟火客的目标是打造成食材界的“优衣库”。

 

除了要以“死磕产品”的精神,为加盟商提供强有力的产品支持,更重要的,还要为加盟商提供全方位的运营服务。

 

不久前有加盟商签约后急着开店,门店选址报上来之后,钟辉当即叫停了,原因是位置不理想。他告诉团队负责人,一个门店的成功与否,选址起着很关键的作用,不能为了速度盲目开店,否则一旦门店不成功,不仅加盟商受损失,烟火客的品牌也会受影响。

 

很多加盟商在选址方面并不专业,这就需要团队在这方面补足加盟商的短板,站在对方的角度换位思考,先问问自己,“如果是我自己在这个地方开店,能行吗?”

 

 

作为一种社区零售业态,火锅食材超市一个门店有效的辐射范围是周边3-5个社区,约5000-10000个家庭,服务的基本都是熟客。

 

烟火客运营团队运营过程中发现,当一个门店的会员达到2000人,即使每个会员每月仅消费1次,客单100元,月营收就是20万元。如果可以做到4000会员,如果会员月消费2次,营收也将随之翻番。“本质上看,这是一个低频但门店高收入的生意。”

 

所以,做透会员服务,提升复购率是每个店很重要的工作。烟火客为每个加盟店都配备了运营指导人员,从话术、物料、活动等各个方面,手把手教加盟商如何拓展会员,指导日常各方面的门店运营工作。

 

虽然烟火客目前只开出了10家店,但运营人员的配备比例上,在同行内绝是非常高的,这也是未来要坚持做下去的。

 

“对加盟商负责,也就是对自己负责。”如今钟辉对这句话的体会越来越深刻,这也是烟火客未来一直要秉承的理念。“我们经过几个月的打磨,已经研究出了烟火客二代门店模型,让客户低成本十来万就可以开店,降低开店门槛,留下更多资金提升门店运营,最大化保证门店利润率。”

 

践行自己的理念,烟火客一直在行动。

 

(文章来源:冻品头条)

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